【中国与美国在贸易谈判上的风格差异】

我们这个世界是商业社会，商业主导一切，支配着各国经济发展。所以，国与国之间的商业谈判非常重要，这是真正的国与国之间的大生意。凡是商业谈判都有各自的大目标，这个自不待言，但不同的国家，有不同的社会基础，有不同的社会文化，也有不同的代表人物，就会有不同的谈判风格，就会有不同的看点和亮点。

美国在商业谈判中的风格特点是犹如卖汽车，非常专业，律师、话术、做手、上下级的配合，一律齐全。讲究的是精心设计的买卖套路，这关键取决于日常的研究，基本上这类商业活动，几十年一贯制，都有一套东西，大家一向配合做，效率强大，到处都是坑，一般人根本算不过他们，不是这里，就是哪里，掉进坑里去了，就让卖家赚了钱。就算是持久战，你也打不过他们，因为他们这套人马就是专业干这个的。举例来说，卖汽车是围绕价格来做的，有一个标准价格的存在，这是谈判的起点，这个起点很重要。你要降低价格，好我给你减配置；你要保持配置，我给你增加服务项目，照样赚你的钱；你什么都不要了，就要一个死价格，那我告诉你车没了，但我可以给你找一辆车来，你要多付钱；你找别人家，我会告诉你，其实到哪里都一样。甚至就连隔多长时间打电话再谈一轮，都是设计的，都是围绕目标来的。一般人拖也被拖垮了，于是不是这里，就是哪里，20寸的轮胎，换成18寸的，中间就有几百美元的差价；汽车显示屏幕的大小不同，价格也不同；汽车座椅是不是电动的，价格差几百美元；有没有售后保障，多少年，则有几千美元的差距，总之到处都是坑，加在一起最后一算，还是被人赚了大钱。

一个国家的商业文化是有传承的，法律是为生意服务的，商学院教的也是这个，媒体的报道熏陶的整天也全是这个，所以“小事情”上面是“卖车”，“大事情”上就是国与国之间的“贸易谈判”，其实都一样的，一脉相承，一望可知。美国的商业文化非常发达和繁荣，美国的小孩子从做路边的lemonade生意，筹集慈善资金，从达成自己的一个小目标开始就学着做生意了。这些孩子的一生成长，还要再经过繁复的科学教育，还有团队与部门的专业合作，最后的结果就是，我们这个世界上的一般国家，在商业谈判中就很难搞得过美国。所以，美国在经济，在商业上的强大，并非是偶然的现象，这就是他们的风格，更重要的是，有真正强大的社会、商业基础。