每日经济
【中国与美国在贸易谈判上的风格差异】
我们这个世界是商业社会,商业主导一切,支配着各国经济发展。所以,国与国之间的商业谈判非常重要,这是真正的国与国之间的大生意。凡是商业谈判都有各自的大目标,这个自不待言,但不同的国家,有不同的社会基础,有不同的社会文化,也有不同的代表人物,就会有不同的谈判风格,就会有不同的看点和亮点。
美国在商业谈判中的风格特点是犹如卖汽车,非常专业,律师、话术、做手、上下级的配合,一律齐全。讲究的是精心设计的买卖套路,这关键取决于日常的研究,基本上这类商业活动,几十年一贯制,都有一套东西,大家一向配合做,效率强大,到处都是坑,一般人根本算不过他们,不是这里,就是哪里,掉进坑里去了,就让卖家赚了钱。就算是持久战,你也打不过他们,因为他们这套人马就是专业干这个的。举例来说,卖汽车是围绕价格来做的,有一个标准价格的存在,这是谈判的起点,这个起点很重要。你要降低价格,好我给你减配置;你要保持配置,我给你增加服务项目,照样赚你的钱;你什么都不要了,就要一个死价格,那我告诉你车没了,但我可以给你找一辆车来,你要多付钱;你找别人家,我会告诉你,其实到哪里都一样。甚至就连隔多长时间打电话再谈一轮,都是设计的,都是围绕目标来的。一般人拖也被拖垮了,于是不是这里,就是哪里,20寸的轮胎,换成18寸的,中间就有几百美元的差价;汽车显示屏幕的大小不同,价格也不同;汽车座椅是不是电动的,价格差几百美元;有没有售后保障,多少年,则有几千美元的差距,总之到处都是坑,加在一起最后一算,还是被人赚了大钱。
一个国家的商业文化是有传承的,法律是为生意服务的,商学院教的也是这个,媒体的报道熏陶的整天也全是这个,所以“小事情”上面是“卖车”,“大事情”上就是国与国之间的“贸易谈判”,其实都一样的,一脉相承,一望可知。美国的商业文化非常发达和繁荣,美国的小孩子从做路边的lemonade生意,筹集慈善资金,从达成自己的一个小目标开始就学着做生意了。这些孩子的一生成长,还要再经过繁复的科学教育,还有团队与部门的专业合作,最后的结果就是,我们这个世界上的一般国家,在商业谈判中就很难搞得过美国。所以,美国在经济,在商业上的强大,并非是偶然的现象,这就是他们的风格,更重要的是,有真正强大的社会、商业基础。
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